Lato to dla większości lokali gastronomicznych okres najwyższych obrotów, a jednocześnie czas najbardziej zaciętej walki o gościa. Ogródki są pełne, a restauracje starają się maksymalnie wyróżniać swoją ofertą na tle konkurencji. Decyzja o tym, gdzie zatrzymać się na wino lub drinka, nie należy do prostych, gdy wybór jest tak duży. W tej rzeczywistości karta alkoholi i win przestaje być zwykłym spisem pozycji z cenami, a staje się narzędziem sprzedażowym, które potrafi realnie podnieść średni rachunek i częstotliwość zamówień. Dobrze zbudowana letnia oferta odpowiada na sezonowe potrzeby konsumentów, wykorzystuje aktualne trendy i prowadzi gościa dokładnie tam, gdzie chce go skierować restaurator.
Klasyka i sezonowość
Najczęstszym błędem jest przeklejanie całorocznej karty i dokładanie do niej kilku letnich propozycji. Latem zmieniają się bowiem oczekiwania gościa. Przy wysokich temperaturach rośnie zapotrzebowanie na napoje orzeźwiające, lekkie i niskoalkoholowe, a maleje zainteresowanie ciężkimi czerwonymi winami czy mocnymi, rozgrzewającymi koktajlami. Karta powinna to odzwierciedlać już na poziomie kolejności i ekspozycji pozycji. Warto wysunąć na pierwszy plan wina musujące, takie jak doskonały burgundzki crémant, orzeźwiające chardonnay z nutą zielonego jabłka oraz świeże koktajle na bazie sezonowych owoców – rabarbar, agrest, truskawka czy poziomka.
Sezonowość to również produkty. Letnia oferta zyskuje, gdy korzysta z tego, co aktualnie dostępne i tanie: świeżych ziół, sezonowych owoców, lokalnych syropów. Drink z truskawką w czerwcu i z brzoskwinią w sierpniu nie tylko smakuje lepiej, lecz także buduje wrażenie świeżości i dbałości o szczegóły.
Trendy realnie napędzające sprzedaż
Pierwszym i najsilniejszym trendem ostatnich sezonów jest kategoria low i no alcohol. Coraz więcej gości, zwłaszcza młodszych, świadomie ogranicza alkohol, a jednocześnie nie chce rezygnować z zamówienia ciekawego koktajlu. Brak rozbudowanej oferty bezalkoholowej to dziś realnie utracony przychód. Warto zaproponować przemyślane mocktaile (muszą być właściwie dopracowane – brak alkoholu ogranicza nośność smaku), a także piwa i wina bezalkoholowe oraz aperitify o niskiej zawartości alkoholu. Kluczowe jest tu podejście jakościowe: napój bezalkoholowy nie może być potraktowany jako produkt gorszy, bo gość, który zapłaci za niego porównywalną cenę, oczekuje porównywalnego doznania.
Drugim trendem jest niesłabnąca kultura spritzów i aperitifów. Aperol, ale też jego liczne alternatywy na bazie hugo, limoncello, wytrawnych wermutów oraz autorskich kordiałów, sprzedają się latem znakomicie, ponieważ są lekkie, kolorowe i fotogeniczne. To istotne, bo zdjęcie talerza i kieliszka na social mediach stało się darmową reklamą lokalu.
Trzeci kierunek to wina lekkie i mniej oczywiste. Rośnie zainteresowanie winami pomarańczowymi, naturalnymi oraz lekko schłodzonymi czerwieniami, które świetnie sprawdzają się w upale. Różowe wino przestało być traktowane jako wybór gorszej kategorii i dla wielu gości jest dziś pierwszą propozycją przy stole. Warto mieć w karcie kilka pozycji w różnych przedziałach cenowych, dostępnych również w sprzedaży na kieliszki.
Czwarty trend to lokalność i rzemiosło. Polskie wytrawne cydry, lokalne destylaty, piwa kraftowe czy wina z rodzimych winnic budują wyróżnik, którego sieciowa konkurencja nie skopiuje. Gość coraz częściej szuka historii stojącej za produktem, a dobrze „opowiedziana” lokalna pozycja sprzedaje się sama.
Struktura karty, która prowadzi gościa
Karta powinna być przejrzysta i nie przytłaczać. Zbyt długa lista utrudnia decyzję i wydłuża czas oczekiwania. Lepiej zaproponować węższą, ale starannie dobraną selekcję, w której każda pozycja ma swoje uzasadnienie. Sprawdza się podział na czytelne kategorie: aperitify, koktajle sygnaturowe, klasyki, propozycje bezalkoholowe oraz osobna, przystępnie opisana sekcja win.
Istotną rolę odgrywają pozycje sygnaturowe, czyli autorskie drinki dostępne tylko w danym lokalu. To one budują tożsamość miejsca i pozwalają zaprezentować gościom wizję lokalu, jego styl oraz kreatywne podejście do tworzenia koktajli. Dwa lub trzy mocne drinki sygnaturowe, opisane w sposób budzący apetyt, potrafią stać się powodem powrotu.
Należy też świadomie zarządzać tak zwanym kotwiczeniem cen. Umieszczenie w karcie jednej droższej, prestiżowej pozycji sprawia, że pozostałe wydają się rozsądnie wycenione, a gość chętniej sięga po środkową półkę cenową, która zwykle ma najlepszą marżę.
Język i wizualna prezentacja
Sposób opisania pozycji ma realny wpływ na sprzedaż – zamiast suchego wymienienia składników warto budować krótkie, sensoryczne opisy odwołujące się do smaku, świeżości i nastroju. Określenia, takie jak orzeźwiający, cytrusowy czy musujący działają na wyobraźnię lepiej niż sama nazwa alkoholu. Opisy powinny być jednak zwięzłe, by nie wydłużać czytania.
Latem doskonale sprawdzają się dodatkowe nośniki oferty: stojaki na stołach, tablice w ogródku czy wkładki z propozycją dnia. Pozwalają one promować pozycje o najwyższej marży i reagować na sezonowe zmiany bez przedrukowywania całej karty. Oczywiście nic nie zastąpi w pełni poinformowanej i merytorycznie przygotowanej obsługi, która rozwieje wszelkie wątpliwości przy dokonywaniu wyboru.
Obsługa i sprzedaż przy stoliku
Nawet najlepsza karta nie sprzeda się sama, jeśli zabraknie kompetentnej obsługi. Personel powinien znać skład koktajli, dobrać odpowiednie wino do dania i swobodnie proponować alternatywy bezalkoholowe. Krótkie, przemyślane sugestie typu propozycja drinka powitalnego czy dopasowanie wina serwowanego na kieliszki podnoszą rachunek bez wrażenia nachalności. Opłaca się inwestować w regularne, krótkie szkolenia, zwłaszcza przed startem sezonu i przy zmianie karty. Dobrym nawykiem jest też wyznaczenie kilku pozycji priorytetowych na dany tydzień, które obsługa poleca w pierwszej kolejności.
Letnia karta alkoholi i win to znacznie więcej niż lista pozycji. To przemyślane narzędzie łączące sezonowość, aktualne trendy i świadomą politykę cenową. Stawiając na orzeźwiające aperitify, atrakcyjną ofertę bezalkoholową, lekkie wina i lokalne rzemiosło, a jednocześnie dbając o czytelną strukturę, apetyczne opisy i kompetentną obsługę, restaurator zyskuje kartę, która realnie pracuje na wynik. W sezonie, gdy o wyborze gościa często decydują drobne różnice między ofertami, taka przewaga potrafi przełożyć się wprost na wyższy obrót, lojalność i powroty gości.
Alan Ławrynowicz
Szef kuchni
Piwna47 Food & Wine Bar, Gdańsk
Euro-Toques Polska
Oprac. red.
Fot. Arch. Alan Ławrynowicz
