Jak sprawić, by przyciągać jeszcze więcej klientów do swojego lokalu i dawać poczucie oszczędności, szczególnie ważne w kontekście ostatnich wydarzeń i zmian nawyków zarówno u konsumentów, jak i w całej branży gastronomicznej? Na sam początek, bądźmy szczerzy. Czy faktycznie jedzenie na mieście pozwala na oszczędności? I tak i nie – umówmy się – codzienne jedzenie na mieście, przy całkowitej rezygnacji z przygotowywania posiłków w domu, może mocno uszczuplić portfele, ale z drugiej strony, patrząc na czynniki towarzyszące, trudno o tak jednoznaczną tezę. Jeśli weźmiemy pod uwagę czas, który przeznaczamy na gotowanie w domu, a który jest dziś dość cenną walutą, bilans robi się bardziej złożony. Czas musimy poświęcić na zaplanowanie zakupów, potem ich wykonanie, przygotowanie posiłków, posprzątanie po tym procesie. Do tego dochodzą koszty energii czy wody. Kolejnym, wysokim kosztem, na który zwraca uwagę coraz więcej konsumentów, są wszystkie aspekty związane z ekologicznym podejściem w duchu zero waste. Trzeba być bardzo zorganizowanym i dobrze planować swoje zakupy, aby nie marnować żywności i niepotrzebnie nie korzystać z zasobów, takich jak woda.
PROMOCJE, Z KTÓRYCH ŻAL NIE SKORZYSTAĆ
Konsumenci, także ci gastronomiczni, mają wspólną cechę. Śledzą promocje, szukają okazji. Analizują i kalkulują. Jeżeli pojawiają się promocje lub specjalne oferty w restauracjach czy barach, które znają i lubią, a także tych, o których słyszą pierwszy raz i są ciekawi, co ich tam spotka, prawdopodobieństwo skorzystania z nich jest wysokie.
O JAKICH PROMOCJACH MOWA?
Jakiś czas temu głośno było o śniadaniach za złotówkę, które sprzedawane były do kawy. Wielokrotnie obserwowałam, gdy śniadania te zamieniały się w duże uczty, wiązały się z domawianiem smoothies i innych napojów. Także, gdy przeciągały się aż do południa i gościezostawali na lunche. Poranne promocje są doskonałym sposobem, by przyciągnąć „zaspanych” klientów, poratowaćich aromatyczną, dobrą kawą i przygotować do czekających danego dnia wyzwań. Łatwo zaskarbić sympatię i pozwolić na faktyczne oszczędności czasu i pieniędzy.
Specjalna oferta w porze lunchowej, szczególnie w centrum dużych miast, czy miejscach zlokalizowanych blisko biurowców, także przyciągnie klientów. Większość pracowników biurowych jada lunche poza domem, więc poprzez należytą komunikację i przygotowując odpowiednie menu, można zdobyć znów grono wiernych klientów. Tworząc menu lunchowe warto jest pamiętać o tym, by było ono proste i łatwe do wydania w kilka minut. Dla osoby, która je lunch na mieście, nie ma nic gorszego niż długie oczekiwanie – w tym przypadku hasło „czas to pieniądz” jest jak najbardziej prawdziwe. Zadbajmy, więc o to, aby klienci, których zapraszamy na lunch, wiedzieli, że u nas w lokalu zjedzą go szybko i aby ta obietnica była zawsze zaspokojona.
ZA CO KLIENCI CHCĄ PŁACIĆ?
Tworząc ofertę swojego miejsca i komunikację, pamiętajmy o tym, aby odpowiedzieć sobie na pytanie, za co chcą płacić nasi klienci. Czy jest to wyjątkowa, jakość i możemy zapewnić ją im tylko my. Dlaczego? Bo na przykład sprowadzamy specjalne składniki od lokalnych albo zagranicznych dostawców, a dla indywidualnego klienta wiąże się to z wyższym kosztem i utrudnionym procesem logistycznym. A może cenią to, że w naszej kuchni ważna jest ekologia, poszanowanie wszystkich składników i przywiązywanie uwagi do tego, jak wygląda proces przygotowywania dań. Są też klienci, którzy jedzą oczami a wcześniej lubią obfotografować potrawę i podzielić się efektami w swoich kanałach społecznościowych. Kiedy poznamy swoich klientów i tym samym odpowiemy, łatwiej będzie stworzyć nam dopasowaną do ich oczekiwań ofertę. Wiedząc, co nasz klient ceni najbardziej, za co najchętniej zapłaci, będziemy mieć okazję zaprojektować promocję, która przyciągnie i sprawi, że klient poczuje, że nie tylko oszczędza, ale także otrzymuje coś, co jest dla niego ważne.
WYJĄTKOWE DOŚWIADCZENIE Z DOSTAWĄ DO DOMU
Nie można pominąć, że nawyki konsumentów zmieniły się w wyniku pandemii koronawirusa i przymusowej izolacji. Badania pokazują, że jeszcze nie wrócili oni w pełni do przedpandemicznej rzeczywistości i wcale nie ma pewności, że to się wydarzy w najbliższym czasie. Klienci chętniej zamawiają dania z dostawą do domu, zostając w tzw. online. Nie zmienia to jednak faktu, że wciąż mają określone oczekiwania względem, jakości, smaku i wyjątkowej obsługi. Jak zbudować w nich poczucie, że zamawiając dania z dostawą lub odbiorem osobistym oszczędzają? Znów, musimy zastanowić się nad powodem, dla którego oni to robią. Inaczej powinniśmy promować dostawy w ciągu dnia, a inaczej wieczorami. Inni konsumenci będą składać zamówienia w ciągu tygodnia, a inni w weekendy. Odnośmy się do ich oczekiwań i starajmy się ich nie zawieść. Już dziś wielu restauratorów posiada specjalną ofertę przygotowaną bezpośrednio do dań z dowozem. Pomyślmy, czy stać nas na to, czy możemy zaprojektować sety, do których będziemy dodawać gratisy – w ciągu dnia monoporcje deserów, a w weekendy na przykład butelkę wina. Zadbajmy także o to, by klienci zawsze wiedzieli, czy to, co otrzymują, wymaga specjalnego przygotowania, podgrzania lub przełożenia do innych naczyń.
TRANSPARENTNOŚĆ CENOWA
W Polsce coraz większą popularność zyskuje trend związany z przejrzystością w tworzeniu i komunikowaniu cen. Polega on na tym, że informuje się konsumenta o poszczególnych składowych ceny – o tym, ile kosztuje np. produkcja, składniki, jakie są koszty personalne, itd. W restauracji jeszcze długo będzie takie podejście utrudnione, ale już dziś warto jest zadbać o to, aby klient wiedział, dlaczego czasami płaci za jakieś dania więcej, niż zapłaciłby u konkurencji. Informujmy klienta o tym, jakich używamy produktów, gdzie je kupujemy, o tym, że mają wyjątkowy smak, dzięki temu, że zakupiliśmy je od lokalnych dostawców. Informujmy o tym, że używamy składników, które mają potwierdzoną, jakość i są zawsze świeże. Budujmy przewagę na rzeczach, któredla nas wydają się drobnostką, bo nie wiemy, czy dla naszego klienta nie okażą się najważniejsze.
Tekst: Karolina Gajewska
Ekspert marketingu branży gastronomicznej
Sławek Głomski
Ekspert w obszarze zarządzania finansami w gastronomii
Dzisiejszy rynek wymusza na restauratorach kreowanie coraz to nowszych propozycji dla swoich gości. Zgodzę się ze stwierdzeniem, że wychodząc w „miasto” możesz zjeść niejednokrotnie taniej niż przygotowując posiłek samodzielnie. Oczywiście samodzielnie przygotowane dania zależne są od wielu czynników, chociażby takich jak wielkość rodziny. Ze swojego doświadczenia wiem również, że taka grupa docelowa konsumentów jest interesującym „kąskiem” dla restauratorów, poszerzających swoja kulinarną ofertę.
To właśnie z tego powodu powstają ankiety z zapytaniami typu:
• Jak często stołujesz się na mieście?
• Jaki przeznaczasz na to budżet? • Jakiego typu posiłki preferujesz?
To na podstawie takich właśnie badań występują koncepty kulinarne, które to mają w zamyśle stworzyć ofertę dla tego typu gości. Dobrej, jakości produkt, umiarkowane ceny, szybkość i jakość obsługi. Powstają miejsca, które sprzedają dania na wagę, posiadają wyspecjalizowane menu dla dzieci (mniejsze, tańsze porcje), karty lojalnościowe dla rodzin, zniżki typu „Family”, oferty z Grupona, degustacje, atrakcyjne oferty śniadaniowe czy bary mleczne. Wiele z tych konceptów opiera się na koncepcji sieciówek, co pozwala zmniejszyć koszty produkcji a niewymagające menu pozwala obniżyć koszty specjalistycznego personelu. Wszystko to razem ma ogromny wpływ na cenę końcową. Produkcja w duchu less waste czy zero waste również ma duże znaczenie. Logistyka planowanego menu, a co za tym idzie minimalizacja strat, przekłada się na atrakcyjna ofertę ze strony restauratorów. Warto jest, więc regularnie śledzić ofertę lokalnych restauracji, bowiem możesz być mile zaskoczony.
Materiał edukacyjny
fot. pixabay.com.pl
