Klient biznesowy to ten, który najczęściej zostawia największy rachunek, i to właśnie dlatego każdy go chce mieć w swoim lokalu i to jak najczęściej. Do tego stopnia jest ważny, że w wielu firmach stawiane są specjalne stanowiska pod obsługę właśnie tego konkretnego klienta.
Czym więc się on różni i jak z nim współpracować? Z mojego doświadczenia najważniejsze jest jedno – trzeba umieć się bardzo dobrze hmm… „pogimnastykować” i wykazać się sporą wiedzą o kliencie oraz niestandardowymi pomysłami. Co konkretnie mam na myśli?
Klient biznesowy kocha oferty szyte na miarę jego potrzeb i najgorsze, co może usłyszeć to – nie da się. Mimo że zdarza się, że jego oczekiwania/pomysły odbiegają (czasem mocno) od standardów przyjętych w danym lokalu, kluczem do sukcesu jest to, by je spełnić, a przynajmniej zrobić wszystko, co się da, by, choć częściowo je zrealizować. Uwielbiam czytać w różnych broszurach, czy ofertach: „spełnimy każde wymagania”, tylko jak to się ma później do rzeczywistości? Często niestety nijak. Jak do tego podejść od początku? Na początku wysłuchajmy, co to za event/rezerwacja, jaki jest jego cel, czego klient oczekuje, dowiedzmy się, co to za firma i z kim mamy do czynienia, czy jacy na wydarzeniu będą goście.
Dopiero bogatsi o tę wiedzę przejdźmy do kolejnego kroku. Zaznaczmy przy okazji, że nie chodzi tu o pełną inwigilację firmy czy osoby, a o świadomość, „z kim mamy do czynienia”. Unikniemy tym faux pas w postaci proponowania rozwiązań, które zupełnie nie są w identyfikacji danej firmy, a zbliżymy się od razu o krok do sukcesu.
Gwarantuję, że takim podejściem zyskamy na profesjonalizmie, a m.in. tym wyróżnia się klient biznesowy – uwielbia „bardzo konkretne” podejście do tematu, bo ma świadomość, jak cennym dla nas budżetem dysponuje i w tym przypadku nie jest zwykłym Kowalskim z ulicy. Zaproponujmy rozwiązania dedykowane, dopasowane. Wyjdźmy poza szereg standardów, bo to właśnie na nich zarobimy często najwięcej.
Nawet, jeżeli budżet wynosi X, koniecznie wymieńmy dodatkowe możliwe rozwiązania/atrakcje, które wychodzą poza założoną kwotę. Ważne! Nie starajmy się jednak na siłę do czegoś przekonać. Klient biznesowy odpowiada jeszcze (najczęściej) przed swoim szefem i na pewno będzie chciał zabłysnąć – dajmy mu taką szansę. Na czym jeszcze możemy bardzo dobrze zarobić? W swojej bazie powinniśmy mieć m.in. fotografa, operatora, konferansjera, zespół DJ, dekoratora, drukarnię itd. Po pierwsze – to zawsze dodatkowe plusy dla klienta, który nie musi wszystkiego organizować, a dla nas dodatkowy kolejny zarobek poprzez prowizję. Pomyślmy nawet o dodatkowych kwestiach, od których nie musimy mieć prowizji, a pokażą nasz profesjonalizm, jak z pozoru błahostki, a jak to się mówi „diabeł tkwi w szczegółach”. Co takiego? Na przykład możliwość zamówienia taxi dla gości na powrót. Warto ustalić także od razu, co jeżeli założony budżet podczas eventu zostanie przekroczony? Co jeżeli event się wydłuży? Najgorsze rozwiązanie, to powiedzieć do widzenia, czas się skończył, albo zamknąć bar. To tak jak DJ, odłączy się o godz. 4:00 podczas wesela, a goście chcą dalej się bawić. Chyba nie muszę komentować tego uczucia…
Warto jeszcze podkreślić, czego nie lubi klient biznesowy – w sumie tak samo, jak prywatny, ale w biznesie tendencje są zdecydowanie silniejsze. Atakowania ciągłymi mailami/telefonami. Oferty składajmy konkretne, pełne, w jak najmniejszej ilości oddzielnych wiadomości. Nie piszmy wielkich esejów, z których nic nie wynika. Konkret wystarczy.
KINGA RYLSKA
Head of Marketing
NINE’s Restaurant & Sports
Restauracja Roberta Lewandowskiego
w Browarach Warszawskich
oprac. red.
