Czy często zastanawiacie się, czy istnieją przydatne i sprawdzone narzędzia, jakie branża HoReCa może zapożyczyć z innych segmentów biznesów, by chociażby w małym procencie kontrolować koszty i przychody na obecnym rynku?
Każdy obiekt jest inny i wymagać będzie różnych narzędzi. Najważniejszy jest wpływ kosztów stałych na biznes w normalnym funkcjonowaniu. Często w tym przypadku można popełnić błędy, wzorując się na konkurencji, która może sobie pozwolić na niższe ceny ze względu na dużo mniejsze koszty utrzymania restauracji czy hotelu niż my. Warto zwrócić uwagę na kredyty, odsetki, amortyzację, umowy o pracę oraz samo podstawowe utrzymanie obiektu, a w kolejnym kroku dopiero skupiać się na kosztach operacyjnych, które jak wiemy będą rosły wraz z popytem, co jest całkiem normalne. Kluczem będzie kontroling kosztów operacyjnych, na który mamy większy wpływ i jest bardziej wymierny.
Co prawda będzie to trudniejsze w przypadku biznesu, gdzie koszty stałe lub inwestycje ciągną duży procent naszego obrotu. Tutaj warto zwrócić uwagę na kilka istotnych aspektów m.in. sprzedaż ofert, umowy, koszty produkcyjne, media, surowiec lub usługi. Branża gastronomiczna, a szczególnie restauracje i hotele, gdzie kosztem usługi i produkcji nie jest automatyka i robotyka, ale ludzkie ręce do pracy, które skalują koszty. Co się zmienia w branży? Wyobraźmy sobie, że wiele biznesów gastronomicznych rekalkulację ceny swoich usług, produktów analizuje raz lub dwa razy w roku, co oczywiście miałoby miejsce bytu 2-3 lata temu, gdzie rynek surowcowy i koszty mediów były bardzo stabilne. Na chwilę obecną brak tej podstawowej kontroli kilka razy w ciągu roku powoduje to, że branża ma zachwiania. Nawet przy większym popycie nie zawsze możemy liczyć na pożądany dochód.
5 RZECZY, KTÓRE MUSICIE WIEDZIEĆ
Rabat to świetny sposób na zachęcenie klientów, ale róbcie to rozsądnie, a przynajmniej wyznaczcie konkretne pułapy, po których przekroczeniu taki rabat będzie się Wam opłacał. Dawanie rabatu od podstawowego cennika, który był i tak wyśrubowany spowoduje tylko to, że zrobicie większy obrót, skalując swoją sprzedaż, a w końcowym rozrachunku nie przyniesie to większych korzyści finansowych. Nie sprzedawajcie swojej oferty bez podania terminu jej ważności. Nigdy nie wiecie, jak bardzo wzrosną ceny składowej oferty i jak bardzo na tym stracicie.
Zasugerujcie sprzedaż długoterminową, określając ilość dań lub ich rodzaj i gramaturę, ale bez wskazania konkretnego menu, co pozwoli Wam na dostosowanie menu do ceny w danym okresie i da większy efekt. Pamiętajcie, że dobry produkt obroni się sam i wiele lokali, które wyznają tę zasadę mają duży ruch.
Kalkulacja, a termin oferty to podstawa. Im częściej kontrolujecie poziom swojej marży w stosunku do zakupu surowca, usługi, tym większą macie pewność, że sprzedajecie je w cenie, która pozwoli zaspokoić koszty stałe i zmienne Waszego biznesu i jeszcze zarobicie. Na przykład sprzedając gicz jagnięcą, której zamawiacie 50 kg lub ustalacie stałą cenę z dostawcą na dany miesiąc, macie pewność, że wyliczona marża w przypadku tej pozycji będzie się zgadzać. Gorzej, jeśli w styczniu kalkulujecie ofertę, z której dział sprzedaży korzysta w lutym, marcu itd. a produkt,
który kupujecie z tygodnia na tydzień jest droższy. W wielu przypadkach zamykające się lokale popełniają właśnie te błędy. W chwili obecnej wzrost nawet podstawowych produktów tj. olej, mąka czy cukier mają bardzo duże znaczenie, nie wspominając już o produkcie właściwym.
Sezonowość kojarzy się zazwyczaj z fine diningiem, a bardziej powinno z okresem, w którym o danej porze roku obniżamy koszty produktu. Czy dobrym pomysłem jest sprzedaż deserów truskawkowych w restauracji od października do marca? Oczywiście, że nie. W tym okresie warto oferować deser z owocami cytrusowymi lub przetworami owocowymi, mrożonkami, które są znacznie tańsze.
W wielu przypadkach szefowie kuchni nie zwracają uwagi na to, co właściwie prowadzi tylko do straty na marży.
Menu, a dokładnie surowiec to jeden z najbardziej pochłaniających nas kosztów i klasyfikuje się na pierwszym miejscu. Dobrze zaplanowana karta dań i bilans marżowy zawsze powinien skończyć się średnią, która wskazuje koszt na takim poziomie, żeby biznes się opłacał. Jak to komponować? Właściwe jest zwrócenie uwagi na to, by produkty i dania, które mało nas kosztują w zakupie zaniżały marżę innych droższych surowców. Najlepiej opierać się w tym przypadku na statystykach z systemu sprzedaży. Jeśli widzimy, że w naszej restauracji sprzedaje się bardzo dobrze placek ziemniaczany ze śledziem jako przystawka czy zupa krem z warzyw sezonowych lub deser, który jest prostych składników, to warto te dania podnieść cenowo tak, by nadrabiały marżę innych dań. Jednak na samym produkcie nie kończy się nasz biznes. Czasami warto się przyjrzeć kwestiom samej produkcji, która również może znacznie wpływać na ostateczny dochód. Wołowina długo gotowana czy pierogi własnoręcznie lepione to przykłady, w których koszt produkcji może zabrać nam większość naszej marży. Ilekroć szefowie kuchni korzystają z wolnego długiego gotowania lub z 1/10 możliwości pojemności pieca odbija się to na naszych kosztach mediów oraz HR.
Konkurencja to jakość oferowanych usług, standard i wartości, które cenią sobie goście i nic, poza tym. Walczenie cenami lub dostosowywanie cenników, obniżanie sprzedaży, bo ktoś tak robi może zaprowadzić nas tylko do strat albo zamknięcia biznesu.
PODSUMOWANIE
Narzędzia jakie warto zapożyczyć z innych biznesów to przede wszystkim te, które będą miały wpływ na większą kontrolę marży sprzedawanych usług czy menu. Warto w tym przypadku skupić się na okresowym ograniczeniu oferty, co pozwoli na jej ewentualną rekalkulację, jeśli klient nie zdecyduje się na skorzystanie z niej w określonym czasie. Koniecznie trzeba zaznaczyć, że kluczowe jest poświęcenie czasu na planowanie budżetów w każdym obszarze firmy. Delegowanie zadań i współpraca z managerami każdego pionu biznesu, żeby poznać rzeczywiste koszty produkcji czy usługi. Opieranie się tylko na składowych kosztu produktu może być mylne i w dobrym kontrolingu jesteśmy w stanie to wyłapać już po pierwszym miesiącu. Skupmy się na naszej grupie docelowej, patrząc na wartości, jakie oferujemy w naszym segmencie usług. Wartości te bardziej przywiązują naszych gości do firmy niż często stosowane popularne promocje.
Jeśli klient sugeruje się szukaniem promocji i tylko ta wartość jest dla niego istotna, to znaczy, że w żaden sposób nie utożsamia się z miejscem i przy kolejnym wydatku z jego portfela będzie szukał promocji w innym miejscu, jeśli my mu tego nie damy. Najskuteczniejszą metodą na zapanowanie nad chaosem jest ograniczenie oferty do tego stopnia, że swobodnie będziemy mogli zarządzać i unikniemy skalowania sprzedaży, które mimo większych obrotów nie zawsze da rezultaty finansowe. Mój wzór na to jest prosty: C + W = S (controlling + wartości = sukces).
MARCIN BIELEC
Z-ca Dyrektora Hotelu
Szef Kuchni
Hotel Jakubus
Euro-Toques Polska
www.eurotoques.pl
Oprac. red.
