Strategia rozwoju firmy – to jak przepis na udane danie. Narzędzia do tego służące to nic innego, jak składniki tej „potrawy”. A nasz klient to degustator. Przygląda się, pyta, szuka opinii, a w końcu próbuje, by ocenić i dokonać wyboru, czy pozostać lojalnym i wrócić w przyszłości, czy też nie mieć z daną marką oraz firmą nic wspólnego.
Ta prosta prawda uruchamia naszą wyobraźnię. Warto bowiem uświadomić sobie odmienne zakresy działania i zrozumieć różnice, jakie są pomiędzy strategią marketingowa, a potrzebnymi do niej narzędziami. Pamiętajmy, że obecność naszej restauracji choćby w social mediach to jeszcze nie strategia marketingowa!
WŁASNY PRZEPIS
Jest wiele firm, które własny „przepis” przygotowują i na bieżąco modyfikują. Uczą się nowych rozwiązań samodzielnie, rozwijają, i poszukują metodą prób i błędów. Podpatrują u innych, by wdrożyć z lekką korektą u siebie. Nie ma w tym nic złego, szczególnie, jeśli proces ten jest ciągły, poparty talentem i intuicją. Na rynku jest mnóstwo bliźniaczo podobnych firm, które nieźle sobie radzą. Pułapką w takim przypadku jest jednakowoż bratobójcza walka na ceny – bo jakżeby inaczej, skoro oferta jest niemalże identyczna.
RECEPTA NA SUKCES
Zdecydowanie bardziej opłaca się przygotowanie swojej własnej, merytorycznie umocowanej receptury sukcesu, by powtarzać ją, rozwijać i doskonalić w sobie tylko znanym kierunku. Symptomatyczna przewaga powoduje, że nie tak łatwo porównywać oferty, a skrojony na miarę przekaz jest przecież ciekawszy, lepiej zapamiętywany. Daje klientowi poczucie wyjątkowości, a to niezwykle ważne w morzu propozycji i alternatywnych rozwiązań. Strategia marketingowa dla firm z branży gastronomicznej to szczególnie ciekawy przypadek. Wpychający się z rozmachem marketing pięciu zmysłów prosi się o uwzględnienie w koncepcji, narzekając jednocześnie na brak zauważenia i docenienia. Emocje, przeżycia, doświadczanie, tworzenie magii wspomnień – naprawdę niewiele jest branż, które mają aż takie możliwości oddziaływania na odbiorcę! Dlaczego zatem tak niewiele jest naprawdę wyrazistych (a przez to skutecznych) koncepcji w gastronomii? W moim przekonaniu z bardzo prozaicznego powodu – zbyt mocnego skupienia się na fakcie zaspokojenia podstawowej potrzeby, czyli głodu, z pominięciem aspektu budowania emocji, doświadczeń i wspomnień.
BIZNES JEST TWARDY
Liczymy pieniądze, skupiamy się na wyniku. Szczęściarze mają przy okazji satysfakcję z tego co robią – czego życzę każdemu, bo bez pasji i przyjemności, biznes jest najczęściej po prostu udręką. Ale druga strona prowadzenia firmy – czyli Ci, którzy decydują o jej sukcesie lub porażce, a więc klienci – to zupełnie odmienna konstrukcja mentalna i argumentacyjna! Klient nie chce wiedzieć nic na temat problemów, trudności czy walki o codzienność danej restauracji. Nie chce oczywistości! Chce, by rozwiązać jego problem. Często oczekuje oderwania się od swojej własnej często mozolnej działalności, przeżycia czegoś ciekawego i unikatowego. Nie chce tego, co ma u siebie na talerzu. I to jest klucz do sukcesu w branży gastronomicznej i hotelarskiej! Nie patrzeć na konkretne, proste i oczywiste cechy swojej rynkowej oferty, a tworzyć przeżycia, okazje oraz niepowtarzalne chwile! Patrzeć oczami klienta, nie własnymi, doceniać odmienność, zaspokajać ciekawość, zaskakiwać.
CIEPŁO I NOSTALGICZNIE
Swego czasu bardzo powszechne w przekazach firm z branży gastronomicznej były koncepcje komunikacyjne, bazujące na stwierdzeniu „jak w domu” czy też „jak u mamy”. O ile przy tym drugim stwierdzeniu można dopatrzyć się sensu i skutecznego wzbudzania dobrych wspomnień, o tyle pierwsze jest pułapką, w którą wpadło wielu klientów. No bo i po co (upraszczając wątek) płacić za coś, co i tak mam w tej samej jakości w domu? Tak, tak, oczywiście niuansów jest wiele, podobnie jak pytań, dla kogo przygotowywana jest taka oferta, ale przecież nie od dziś wiadomo, że diabeł tkwi w szczegółach. Niemniej nadal podtrzymuję swoje zdanie: wyjątkowość, oryginalność, spójność koncepcji to elementy budujące trwałe wyróżniki i wpływające na rzeczywistą przewagę rynkową! Przestańmy więc sprzedawać produkty i usługi. Zmieńmy to na oddawanie przeżyć oraz emocji. Budujmy wraz z naszymi klientami ich wspomnienia, a dzięki temu zbliżajmy ich do siebie i budujmy zaufanie.
GABRIELA ANTCZAK
Strateg marketingu i zarządzania
Marketing Outsourcing
www.gabrielaantczak.pl
g.antczak@gabrielaantczak.pl
oprac. red.
